勝負はメールニュースをどれだけ出せるかで決まります。
メールニュース発行はそんなに大げさなことではありません。少しの作業ですぐ発行できます。
新製品情報や、展示会への出展情報、ホームページの更新情報でもいいのです。
サイトへ以前来て頂き、関心を寄せていただいたお客様に最新情報を提供する姿勢さえあれば、メールニュース発行はそれほど大変なことではありません。
メールニュースの記事には必ずいくつかホームページへのリンクを貼っておきます。
メールニュースの内容に少しでも興味を持っていただければ、そのお客様はリンクからホームページを再訪問してくれます。
定期的に情報を提供することで、お客様はだんだん貴社への親密度が上がって行きます。
そして、何かのきっかけで見積もり依頼や引合いのご連絡をいただける可能性が高くなっていくのです。
お客様に問合せをいただいてメールアドレスがある程度集まったら、それを利用してメールニュースを配信しましょう。
内容は最新情報、役に立つ付加情報、新製品情報、製品導入事例、ホームページの更新情報、キャンペーン告知等が考えられます。
ホームページを開設するだけでは単なる『待ちの営業』ですが、メールニュースを送ることで『攻めの営業』に転じることができます。メールニュースは紙のダイレクトメールに比べて大幅にコスト安で費用対効果が高く、効率的に営業活動を行なうことができます。営業マンの個人差をおぎない、お客様の興味を高めていく有効な営業手段となります。
メールニュース配信の最大の目的は、アクセスしてくださったお客様を再度ホームページにお招きすることです。
メールで情報の概略をお伝えして、メール中のリンクからホームページの該当ページへとお客様をお連れします。
ここでお客様のアクセス実績を知ることができれば、具体的な関心度を知り、さらなる絞り込みにつなげることができます。
こうして最初は『ただの訪問客』だったお客様を『見込客』に、更には『お得意様』へと育てていくことが可能になるのです。
例えば、以前購入には至らなかったけれど、詳しい情報を見るためにお問合せをいただいたお客様が仮に100人いたとします。そのお客様に、新たな製品／キャンペーンをご紹介するメールニュースをお送りして、その中で『詳しい内容はこちら…』とホームページの詳細ページにリンクを貼ります。そうすればもともと潜在的なニーズがあるお客様の集団ですから、反応していただける確率は非常に高くなります。
また、以前ホームページをごらんいただいて問合せをいただいたことのあるお客様に、何回かフォローのメールニュースをお送りしていたとします。例えば数か月後に何度目かのメールニュースをお送りした際に、『ちょうど今○○○の加工／手配を相談できる先を探していたんだ』というお客様がいらっしゃれば、かなりの確率で反応していただくことが可能です。メールニュースを送り続けていれば、いつか必ずその“瞬間”はやってきます。
こうしたターゲットを絞り込んだ営業活動が、ホームページ営業戦略では可能なのです。
メールニュースはホームページ営業戦略の中でとても重要なアイテムです。
ここでメールニュースとは、相手の名前（とメールアドレス）がわかっているお客様に新製品情報やキャンペーン情報、展示会情報などを一斉に配信することをいいます。
メールニュースは日頃お付き合いしているお客様だけでなく、以前取引があったけれど最近はご無沙汰してしまっているお客様にも、久しぶりのご挨拶として出すこともできます。普段十分には手が回らずにいた営業活動の補助手段にもなり、電話よりもお客様に時間を取っていただく負担がなく、安心してご案内できます。
メールニュースの目的は、読んでいただいたお客様をサイトに案内すること、この１点です。
そしてサイトに来ていただけたお客様には、次のアクションを起こしていただくための提案【オファー】を用意し、問合せなどのアクションを自然にしていただける流れを準備しておきます。
見込客のお客様を直接ホームページにおまねきするメールニュースを上手く活用して、即効で効果的な売上増大を実現しましょう。
※『メールニュースなんてまだまだ』とか『余裕ができたら考えます』とおっしゃる方が多いですが、『よし一度やってみよう』と決断した方は必ず成果を出しています。何かの理由をつけて実行しない人は、ただやりたくないだけなのです。たとえ案内を出せるお客様が10人しかいなくても、メールニュースは今すぐやるべきです。必ず反応があります。
Yahoo!、Googleの検索結果か、アドワーズ・オーバーチュアのPPC広告か、あるいはメルマガ広告か、何らかのきっかけでお客様がサイトを訪問してくれたとします。この時点ではこのお客様は普通の“一見客”です。
このお客様に本当のニーズがあるのかどうか、この時点ではまだわかりません。トップページを見ただけで帰るお客様も、割合的にかなり多いでしょう。でもそれが普通です。ここでのポイントはお客様の再訪問を増やすことです。
問：『なぜメールニュースで再訪問を促すことが大切なのか？』
答：『再訪問してくれたお客様にはニーズがあるから』
メールニュースを見て再訪問をしていただいたお客様は、その提供情報に“何らかの興味があるから”再訪問していただいたはずです。
その“興味”がビジネスに繋がるものかどうかは、その先のオファー（提案）への反応で判断することができます。ビジネスにつながるニーズのあるお客様は、内容が適切であれば、必ずそのオファーに反応してくれます。
このように、再訪問のお客様は“脈のある”大切な見込客です。普通の“一見客”のお客様に、サイトを再訪問していただき、まず見込客へ、そのステージを上げていただくのです。
インターネットは広い市場ですので、こうしたプロセスでお客様を絞り込んでいく手法が必要です。その手順さえ明確になれば、後はサイトの認知度を高めアクセスを増やしていくことと、絞込みの精度を上げることに、自ずからポイントは絞れていきます。
とにかく貴社サイトへの２回目の訪問を促すことが大切です。
リアル店舗でもインターネット市場でも同様ですが、初回の訪問で、即取引していただけるお客様は滅多にいません。
大多数のそれ以外の訪問客様に、いつか取引していただけるよう、『訪問客』を『見込客』に、さらに『取引先』『上得意客』へとお客様のステージを徐々に上げていただく戦略、それが“メールニュースによるお客様囲い込み戦略”です。
“メールニュース”とは、ホームページから反応していただいたお客様のアドレスに、ときどき“ホームページの最新情報・お買い得情報”をお送りすることです。
メールニュースは大げさな内容でなくていいのです。ささやかな情報提供でも、それが“ときどき”送られてくれば、そしてそれがあるとき、お客様のニーズとタイミングが合えば、“その時”お客様は反応してくださいます。
“その時”がホームページ営業戦略の“真実の瞬間”です。
当社の経験で言えば、成功しているお客様は、見込客様に対して、必ず何らかの情報配信を行なっています。
ただ待っているだけの営業では、いつまでたっても、お客様を増やすことはできません。
メール・マーケティングは、潜在的なニーズをお持ちのお客様をお招きする最も効果のあるマーケティングです。
ホームページの中身を充実させ、魅力的なオファーを提供し、検索エンジン対策を実施し、ホームページへの初回アクセスを増加させたとしても、それだけではなかなかホームページ営業戦略の成功にはなりません。
初回訪問で取引きしていただけるお客様は、訪問者全体のコンマ何パーセントのごくごくわずかのお客様に過ぎません。
他の大多数のお客様の中には、ニーズがまだ十分に成熟していなかったり、その時のタイミングではなかったり、たまたま他の心配ごとがあったりするお客様もいらっしゃるのです。
それは、一度お問合せをいただいたのに、色々な理由でその時は取引にならなかったお客様が、訪問者の中にたくさんいらっしゃるということです。ですから、
（１）検索エンジン対策をきちんと行なって、
（２）ホームページの情報を充実させて、
（３）魅力あるオファーの提供でお問合せをしていただいて
その後、継続してメール・マーケティングを実践することはとても大事な戦略なのです。
初回訪問から半年後、１年後…に契約していただけるお客様が少しずつ、確実に増えていきます。
メール・マーケティングは本当にとても有効なツールなのです。
『ホームページ営業戦略』とは、不特定多数のお客様に、様々な手段で告知しホームページへの訪問をお招きして、お客様にご満足いただける情報を提供することに他なりません。
その過程の中で『様々な情報を提供して関心を高めていただき』『普通の訪問客から見込客へ、そして購買客へと育っていただく』ことです。
結局、インターネット環境を利用して、どれだけお客様に満足していただけるか、ということなのです。
『顧客満足』『ＣＳ』‥どうすれば、お客様に満足していただける良いお客様対応の方法を知ることができるでしょうか？
お薦めの方法があります。それは、あなたの市場がBtoC（消費者向）でもBtoB（法人向）でも、成功しているネットショップのノウハウを学ぶことです。
成功しているショップのサイトを見て、メルマガを購読し、できれば商品を買ってみて、その店のサービスがどれぐらいのものかを体験してみるのです。
ひととおり体験することで、成功しているネットショップのサービスのレベルを知ることができます。そして、それを自社のサービスにどれだけ活かすことができるか、参考になる点はないかを検討します。
またそれらのショップは、ほぼ間違いなくメルマガを発行しているはずです。メルマガをとってみて、どんな内容で、どのように発行・運営しているのかを研究しましょう。必ず参考にしたり、真似すべき点が見つかります。
貴社が必ずしもメルマガを発行しなくても、お客様にレターを出すことは効果的であり、また大切なことですので、よいショップのメルマガを研究して損はありません。
